近年來，從“藍海戰(zhàn)略”、“世界是平的”再到“長尾理論”、“金字塔底層的財富”，隨著全球范圍內(nèi)商品零散化與消費者個性化的趨勢，世界營銷理論的發(fā)展逐漸從追求熱門營銷策略的“宏大敘事”過渡到了查漏補缺的“碎片整理”階段——西方傳統(tǒng)營銷理論終于進入了謝幕前的“尾聲”——商業(yè)界關(guān)于熱門營銷的“宏大敘事”已經(jīng)基本結(jié)束。

營銷界關(guān)注的焦點，也從所謂的“塑造品牌”，過渡到了打造“商業(yè)模式”。好的商業(yè)模式，在外人看來,一般都會經(jīng)歷四個階段：看不見、看不上、看不懂、跟不上。因為在21世紀的今天，好的商業(yè)模式，幾乎無一例外都是“錯層思維”的產(chǎn)物：表面上看著主業(yè)是A，其實，真正盈利的本質(zhì)卻是B。因為只有錯開表面，才能看到深層本質(zhì)，只有錯開競爭對手，才能贏在境界上。

例如，在錯層思維看來——

較之于錦上添花，雪中送炭是更高境界。（柔性需求——剛性需求）

較之于出奇制勝，屢試不爽是更高境界。（個性化創(chuàng)新——大規(guī)模復(fù)制）　

較之于殺敵如麻，不戰(zhàn)而屈人之兵是更高境界；（血流成河——不動刀兵）　

較之于不戰(zhàn)而屈人之兵，化敵為友是更高境界。（敵我對立——統(tǒng)一戰(zhàn)線）　　

這個世界上最痛快的感覺是揮霍，這是個世界上最痛快的揮霍是分享，下面，結(jié)合錯層思維的方法論和21世紀營銷的發(fā)展趨勢，分享三句話：　　

第一， 營銷要“買”——羊毛出在牛身上?！　?/p>

這個世界上最長的距離是什么?

不是心與心之間的距離，而是顧客的錢包到我們的錢包之間的距離。市場營銷的全部目的就是為了縮短這一距離?！?/p>

21世紀的今天，誰能讓消費者花更少的錢買到東西，誰就能掙到更多的錢。誰能真正從根本上解決顧客的問題，顧客就能從根本上解決誰的銷售任務(wù)。

舉個例子。例如乳制品企業(yè)的商業(yè)模式大都是通過奶農(nóng)飼養(yǎng)奶牛，然后再逐級回收牛奶。但前提是，奶農(nóng)必須要買一頭母奶牛，但是母奶牛一般都很貴，例如，可能需要1萬元，很多奶農(nóng)買不起，那么，怎么辦？

切記：營銷是買——誰能讓奶農(nóng)買的起奶牛，誰才能真正掙到奶農(nóng)的錢。

新疆有一家乳制品企業(yè)，它的牛奶賣得比水還便宜。為什么還不賠？

如果我們以為它只是一家乳制品企業(yè)，就大錯特錯了。表面上看起來，它是一家乳制品企業(yè)，其實，本質(zhì)上，它是一家高科技生物企業(yè)，真正的盈利模式不在于賣牛奶，而在于賣奶牛的胚胎。

我們知道只有母牛才能產(chǎn)奶，雄性動物有染色體一個X一個Y，雌性只有兩個X，XX結(jié)合一定生雌性的，XY結(jié)合一定生雄性的。所以該公司提前把公牛的Y染色體刪除只留下X，和母牛那個染色體結(jié)合之后一定生小母奶牛，如果買一個已經(jīng)養(yǎng)成了的小母奶牛很貴，但是它賣胚胎就很便宜，一個純種奶牛的胚胎只賣1000塊錢，奶農(nóng)就買的起，然后利用公司售后服務(wù)的技術(shù)，把胚胎種到自己家母牛肚子里（哪怕自己家養(yǎng)的母牛是黃牛都沒關(guān)系），生出來的小牛一定是優(yōu)質(zhì)的母奶牛。然后奶農(nóng)再把牛養(yǎng)大，通過公司提供的生殖技術(shù)產(chǎn)奶，然后擠牛奶賣給這家公司，這家公司再通過很便宜的價格把牛奶賣出去，打擊競爭對手。但是，真正的贏利點在于“賣胚胎”。

未來營銷競爭的焦點，絕不會糾結(jié)在塑造品牌上，因為品牌的區(qū)隔效應(yīng)會越來越弱，商家的“火力”最終只會集中到兩個方面：

一是價格，誰能讓顧客花更少的錢買到東西，誰就能掙到更多的錢。例如淘寶和各種團購。

二是服務(wù)，營銷以“懶人”為本，誰能讓顧客更方便、更感動，誰就能更持久地占據(jù)顧客。例如海底撈和各種快遞公司。

一句話，營銷的不是賣，而是買。也就是說，我們必須幫助顧客買東西，讓顧客花更少的錢、更方便、更簡潔的得到他想要的東西，顧客才會愿意買我們的東西。　　

第二，細分要“增”——狀態(tài)是A，品牌是B?！　　　　　?/p>

盡管僅僅過了十多年，21世紀的營銷理念就已經(jīng)與20世紀的營銷理念發(fā)生了重大“錯層”——20世紀的營銷理念倡導(dǎo)用“細分消費者”來賺錢，21世紀的營銷理論倡導(dǎo)用“拓展消費者”來賺錢。也就是說，在21世紀的今天，以“定位理論”為指導(dǎo)的“消費者細分”的營銷模式正在被越來越頻繁的“錯位理論”所導(dǎo)致的“消費者拓展”打破。

細分有兩種，過去的細分是切割，越分越小，求得碎片市場的生存。21世紀的細分是增加，不斷整理碎片，把非目標消費者都變成目標消費者，以便求得更得更大的市場份額。

以“定位理論”為總體指導(dǎo)思想的20世紀營銷模式，本質(zhì)上是一種“性價比”模式。20世紀“定位”背景下的市場細分，目的在于追求“投入”和“產(chǎn)出”之間的最佳“性價比”。但是在21世紀的“微利時代”，市場營銷已經(jīng)不能再講究由“目標”、“精確”、“細分”而帶來的“性價比”了，因為已經(jīng)沒有選擇的空間了。

我過去說過，20世紀的營銷理念就像一個嬌小姐，吃飯很挑食，只吃最好的瘦肉，不吃肥肉、不吃青菜，以免付出發(fā)胖的代價。這就是細分，選擇目標客戶。但是到了21世紀，競爭已經(jīng)激烈到不容許再競爭的程度——已經(jīng)沒有吃的了。別說肥肉、青菜，就是過去無人問津的樹皮都要剝下來看看能不能吃。所以，這時的細分，不是盯著一塊碎片，而是整合更多的碎片。

ZARA把一年由4個季節(jié)，細分為20個季節(jié)，這就是拓展，一年四季，你才能買幾套衣服？一年20個季節(jié)，如果在第18季節(jié)，你還在穿第15季節(jié)的衣服，你就OUT了，這就促使人們一年多買5倍的衣服?！蹲x者》過去是月刊，現(xiàn)在是旬刊，這中細分，發(fā)行量一下子擴大了3倍。

就快消品行業(yè)而言,最好的定位是定“狀態(tài)”:怕上火——王老吉；累了困了——紅牛；沒吃早餐——營養(yǎng)快線；經(jīng)常用腦——六個核桃……

這種定位就是定狀態(tài)，不管你什么男女老少（性別）、三教九流（職業(yè)）、天南地北（區(qū)域）、春夏秋冬（季節(jié)），誰處在這個狀態(tài)（如：怕上火、累了困了、沒吃早餐、經(jīng)常用腦等），誰就用我的產(chǎn)品。但是要命的是，這是一種經(jīng)常出現(xiàn)的狀態(tài)。

而失敗的品牌，例如“他她水”，世界上第一款按照性別劃分的飲料，創(chuàng)意可謂驚世駭俗。但遺憾的是，思維不夠“錯層”，不知道快消品的本質(zhì)不在于“快”，而在于“持續(xù)”。我們看到這樣的產(chǎn)品，一定會禁不住買一瓶嘗嘗，但是一旦喝了之后，就會了解：原來是這樣的。然后，再也沒有一種狀態(tài)能讓你想著下次再繼續(xù)買它。同樣的失敗的例子還有“啤兒茶爽”——既是啤酒，又不是啤酒；既是綠茶，又不是綠茶。產(chǎn)品創(chuàng)意可謂空前絕后。但是依然失敗，為什么？人們在第一次“嘗新鮮”之后，再也想不到繼續(xù)買它的理由?？梢姡词谷缤薰憧煜方绲木揞^，也沒有悟出快消品的最佳定位在于定“狀態(tài)”——沒有“怕上火”、“累了困了”、“經(jīng)常用腦”、“沒吃早餐”等日常生活中經(jīng)常出現(xiàn)的短暫、匱乏性狀態(tài)，我們就永遠沒有購買快消品的理由。

切記：狀態(tài)是A,品牌是B。一遇到A狀態(tài)，就想到B品牌，這才是成功定位的本質(zhì)，至于男女老少、三教九流等所謂的“消費者細分”都是次要的。

在21世紀的今天，誰要是還以為細分是減法，那就真正OUT了?！?/p>

三、 定位要“錯”——意外驚喜勝過美夢成真　　

“定位理論”被稱為“有史以來對美國營銷影響最大的觀念”，但是，這一觀念是否也對中國營銷影響最大呢？

“定位理論”在中國的本土化過程中，通過對“廣告信息”和“受眾數(shù)量”的雙重縮減，把“廣告”變成了“窄告”，顛覆了以前“廣而告之”的傳統(tǒng)信息傳播方式。這絕不僅僅是一次“范圍”上的調(diào)整。“定位”使人們認識到，做廣告不再只是“滿天撒網(wǎng)”，而應(yīng)該是“有的放矢”。 無論是“品牌占位”還是“消費者定位”，“定位理論”的最大貢獻在于“固定化”。它把原本紛亂復(fù)雜的產(chǎn)品特征加以分析，選擇其中最有力的一個訴求點，以最簡潔的方式把它“固定”在受眾的頭腦中，使人產(chǎn)生一種條件反射式的反映：一談到最“安全”的汽車品牌，人們立即能想到VOLVO；一談到最具“操控性”的汽車品牌，人們想到的第一個品牌就是BMW，這就是“定位”的巨大威力。但是，“定位理論”的最大缺陷也在于“固定”。在日新月異的市場營銷戰(zhàn)爭中，一旦你的位置“固定”下來，也就只能任憑別人從你頭上“越位”了。

作為一種營造消費者頭腦中“品牌印記”的廣告理論，它是市場營銷的“起點”，但并不一定指向市場營銷的“終點”——“消費者滿意”。真正能創(chuàng)造“消費者滿意”的市場營銷理論是“錯位理論”。這絕不是“定位策略”的一種簡單變形，這一個字的更換意味著一種全新的營銷體系的更換。

“消費者滿意”是指消費者對某種產(chǎn)品的“心理預(yù)設(shè)”與這種產(chǎn)品的“實際情況”之間的“錯位程度”。從消費者心理的角度來講，在購買行為產(chǎn)生之前，消費者一般都會根據(jù)自己已經(jīng)具備的經(jīng)驗和知識對準備購買的商品在心理上有一個基本的預(yù)設(shè)，例如質(zhì)量、樣式、功能、價格、服務(wù)等方面。如果產(chǎn)品或者服務(wù)的“實際情況”比消費者原來設(shè)想的要好，消費者就覺得有一種“物超所值”的意外驚喜，就會愿意購買。而“物超所值”的“差額”部分，才體現(xiàn)出真正的“顧客價值”。因此，所謂“錯位”策略，也就是要盡量使“產(chǎn)品現(xiàn)實”超越顧客的“心理預(yù)期”，從而使消費者感到意外的驚喜。“產(chǎn)品現(xiàn)實”超越“顧客預(yù)期”越多，消費者就越會以為“合算”，購買行為對他來講也就越“愉快”，他也就自然越滿意。

例如，廠商通過“定位策略”向人們灌輸BMW是最具“操控性”的轎車，如果在試車時，人們除了驗證了廠商承諾的功能外，還“意外地”發(fā)現(xiàn)停車熄火后駕駛座會自動向后滑動5厘米，以方便駕駛者下車，人們購買此車的動機就會大大增強。因為在“產(chǎn)品現(xiàn)實”超越了人們的“心理預(yù)期”。

反之，如果“顧客預(yù)期”超過了“產(chǎn)品現(xiàn)實”，不管這種產(chǎn)品或服務(wù)實際達到什么標準，消費者也不會感到滿意，自然也就不愿意購買。例如，在美國，自來水龍頭中流出的水都已經(jīng)達到飲用水標準，很多美國人都直接飲用，但是在美國的中國人卻很少直接飲用自來水，而是燒開后再喝。這是因為在他們心中，自來水是不能直接喝的生水，他們對飲用水標準的“心理預(yù)期”要遠遠高于自來水，因此，不管美國自來水標準實際多高，只要它是從水龍頭里流出來的，他們就會認為這是不能直接飲用的“生水”。

從某種意義上說，“定位理論”的目的只是創(chuàng)造顧客的“心理預(yù)期”，在實現(xiàn)“消費者滿意”方面，“定位理論”就沒有用武之地了。在“起點”之后，市場營銷就要靠“錯位理論”了?？梢姡推鋵嵸|(zhì)而言，“定位理論”本身并不是“營銷觀念”，它只是“影響營銷”的廣告觀念。

它之所以能影響營銷，這里有著地域性方面的深刻原因。與中國消費者相比，美國消費者更傾向于“品牌忠誠”，某種品牌一旦“定位”于他們心中，他們往往就會保持對這種品牌長期的忠誠，而不會隨意更換品牌。因此，美國的市場營銷，最重要的因素是“占位”，這就是為何“定位理論”會成為“有史以來對美國營銷影響最大的觀念”的原因。而在中國情況則有所不同。因為中國消費者普遍缺乏品牌忠誠度，不愿意無條件地忠誠于某種品牌，我們更靈活，更現(xiàn)實，更看重“顧客價值”，因此，一個品牌只是在消費者心里“占位”還不夠，我們必須運用“錯位策略”，不僅要與競爭對手的同類產(chǎn)品進行差異化的“錯位”，更要努力擴大“產(chǎn)品實際”和“顧客預(yù)期”之間的“錯位”，才能取得市場營銷的最終勝利?！?/p>

因此，真正洞悉“錯位策略”的商家都會首先盡量創(chuàng)造出一個較低的顧客“心理預(yù)期”，然后，提供較高的“產(chǎn)品現(xiàn)實”，以滿足消費者獲得更多“顧客價值”的心理。從這個意義上講，“錯位理論”就應(yīng)當算是“有史以來對中國營銷影響最大的觀念”。

盡管“錯位理論”與“定位理論”僅有一字之差，但是我們卻不難發(fā)現(xiàn)二者卻有著本質(zhì)的不同。“定位理論”在本質(zhì)上是一種廣告?zhèn)鞑ダ碚?，它強調(diào)的是廣告?zhèn)鞑サ男Чㄟ^讓人記住品牌特征，使信息傳播更為有效。“定位”的目的在于在目標消費者大腦里留下“品牌印記”，建立一種“專屬特性”和“專屬品牌”之間“條件反射”式的直線聯(lián)系。而“錯位理論”是一種真正的營銷理論，它的目的在于帶來持續(xù)的銷售，獲得實際的利潤。它利用顧客對產(chǎn)品的“心理預(yù)期”和“產(chǎn)品現(xiàn)實”之間的“錯位”，巧妙地實現(xiàn)“顧客價值”，把現(xiàn)代市場營銷苦苦追求的“滿足消費者”變成了現(xiàn)實的“消費者滿足”。我們知道，市場營銷的過程也就是克服交換障礙的過程，而“錯位理論”的價值就在它能創(chuàng)造“顧客價值”的方式，使市場營銷的交換過程成為一種是顧客不斷獲得意外驚喜的愉快過程。因此，在某種意義上我們可以這樣說：“定位理論”是一種廣告理論，“定位”創(chuàng)造了顧客對品牌的“心理預(yù)期”；“錯位理論”是一種市場營銷理論，“錯位”創(chuàng)造了超越顧客“心理預(yù)期”的“產(chǎn)品現(xiàn)實”。

最后，在舉一個最實際的例子。有一次，筆者參加日本電通公司的培訓(xùn)講座，全球最大廣告公司電通的某位資深策略總監(jiān)談到這樣一個令他百思不得其解的現(xiàn)象：就果汁產(chǎn)品而言，純果汁在歐美市場銷量好，而混合果汁在中國銷量好。

這個問題令日本人和“定位理論”抓耳撓腮，如果在中國做消費者調(diào)研，你問別人為什么更喜歡混合果汁，而不是純果汁，得到的一定是諸如“品位”、“口感”等答案，但是，在“錯位理論”看來，這些答案都是南轅北轍的，因為混合果汁在中國歡迎的真實情況是：果汁產(chǎn)品的顧客大都是中低收入者，他們更看重的是“花一樣錢補五樣”——同樣花3元錢買果汁，純果汁只能喝到一種果汁，顧客就感到?jīng)]沾光，而混合果汁則至少“三種水果在里面”。同樣花錢，那種更實惠，還用說嗎？

如果我們理解了這個例子，就會理解“定位理論”較之于美國與“錯位理論”較之于中國的意義。

別忘了，只有錯開表面，才可以發(fā)現(xiàn)事物的深層本質(zhì)。

營銷要“買”——羊毛出在牛身上。

細分要“增”——狀態(tài)是A，品牌是B。

定位要“錯”——意外驚喜勝過美夢成真