近期，東北白菜、福建白菜、浙江白菜紛紛出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象。而這種現(xiàn)象持續(xù)在白菜、土豆等農(nóng)產(chǎn)品上輪番上演。如何針對這種現(xiàn)象打開局面，建立長效機制，成為媒體關(guān)心的話題。

農(nóng)產(chǎn)品滯銷最根本的是農(nóng)產(chǎn)品收獲時，集中上市，供大于求而導致的。也是市場經(jīng)濟在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的真實體現(xiàn)，之所以大家如此關(guān)心，主要源于農(nóng)民抗風險能力太弱，對市場的應對策略為零。

農(nóng)產(chǎn)品由于其本身的屬性，保質(zhì)期短、銷售渠道單一、附加值低、農(nóng)民資金短缺都制約了農(nóng)產(chǎn)品的快速流通。

筆者原是涉農(nóng)企業(yè)的從業(yè)者，負責企業(yè)運營，因此，想從從業(yè)者的切身經(jīng)歷談一下農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營的瓶頸與解決之道。

利用冷鏈倉儲調(diào)控供求

農(nóng)產(chǎn)品集中上市時候，由于保質(zhì)期短，交易時間也就短，不能在有效期內(nèi)完成交易，像春白菜這樣的農(nóng)產(chǎn)品，不及時從地里收出來，白菜就會開始爛根、爛心兒，開始腐爛。此時最好地調(diào)控措施就是通過產(chǎn)品運營進入冷鏈倉儲環(huán)節(jié)，改變產(chǎn)品上市時間，通過調(diào)控供求，避開集中上市期。

2011年山東膠州地區(qū)大白菜出現(xiàn)滯銷，青島利群集團在自己集團下屬的福興祥物流中心倉儲了大量的大白菜，同時在離大白菜種植基地不遠的我公司冷鏈倉儲中心倉儲1000噸大白菜，倉儲時間是12月1日起至次年1月31日止，倉儲時間兩個月。綜合入庫成本僅0.24元/斤，而在2012年1月份31日，青島市城陽蔬菜水產(chǎn)品批發(fā)市場有限公司對外報價大白菜均價為0.425元/斤。

2012年秋，已經(jīng)進行了兩年紅薯種植的種植戶在紅薯上市之初就遇到了價格從0.45元/斤迅速跌至0.35元/斤，種植戶決定將剩余的紅薯進行冷鏈倉儲。而倉儲成本僅僅0.1元/斤，紅薯進入冷庫后，成本價0.46元（0.35元售價加0.1元倉儲成本），只要紅薯價格升至0.46元即可保本。而在紅薯收獲結(jié)束之后一周后，紅薯的價格已經(jīng)上升至0.53元。

以上這兩個例子是筆者從事農(nóng)產(chǎn)品運營中的兩個實例，冷鏈倉儲的作用體現(xiàn)的非常明顯。未加工的農(nóng)產(chǎn)品利潤相對其他行業(yè)的利潤很低，每斤即使增收0.05元，效益也是很客觀。在經(jīng)營中充分利用好冷鏈倉儲，通過保鮮倉儲，不僅解決了產(chǎn)品保質(zhì)期問題，延遲產(chǎn)品上市時間，避免了產(chǎn)品集中上市導致對自己產(chǎn)品的沖擊。

變“農(nóng)超對接”為“農(nóng)批対接”

筆者之所以觀點鮮明地提出變“農(nóng)超對接”為“農(nóng)批對接”，是通過一線運營后得出實踐結(jié)論。農(nóng)產(chǎn)品之所以在上市期，出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象。根源是本地市場上產(chǎn)品集中上市，各銷售渠道都貨滿為患。因此在蔬菜類型的農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營過程中，我們選擇了多渠道運營模式：企事業(yè)單位配送、高端客戶定制、農(nóng)超對接、批發(fā)市場直營。

在做好批發(fā)市場直營的同時，在積極拓展異地市場，我們積極開拓“農(nóng)超對接”，并且成功地與某跨國超市簽訂了全國供應合同，白菜、土豆、洋蔥、生姜、大蒜等產(chǎn)品直供到上海、北京、華南三大物流中心。但是經(jīng)營效果還可以，但是涉及以下幾個問題，成為“農(nóng)超對接”瓶頸，首先，訂貨量的數(shù)量不能太少，對超市供應靈活性不夠（目前市場主流貨運車輛載重25噸，低于這個運輸數(shù)量，承運單位會按照25噸收取運費，成本就會增加）、其次，產(chǎn)品的質(zhì)量標準較批發(fā)市場更嚴格，例如：土豆的青頭、外傷、發(fā)芽、腐爛等總的不合格率不高于5%，如果遇到產(chǎn)品批次被判不合格，退貨損失很高。第三是結(jié)款周期長，周轉(zhuǎn)資金占用量大。超市一般的結(jié)款周期為45天左右，農(nóng)產(chǎn)品的略短。但依然會形成幾十萬的應收。

而采取“農(nóng)批對接”時，農(nóng)民合作組織在農(nóng)作物蔬菜等種植之后，就可以根據(jù)種植品種、種植面積、產(chǎn)出量、收獲季節(jié)等信息到全國幾大農(nóng)批市場，進行宣傳，與本地批發(fā)商簽訂銷售協(xié)議、建立合作。相較于超市的經(jīng)營模式，農(nóng)批對接的經(jīng)營模式更適合菜農(nóng)的需要。優(yōu)勢在于，可以進行田間地頭交貨，不用考慮去運輸與保鮮問題；可以實現(xiàn)現(xiàn)金交易，價格隨行就市，但是貨款可以馬上收到，不需要承擔資金風險，驗收標準也相對寬泛，如有問題，可以及時協(xié)商處理。

重視品牌建設形成獨有品牌識別

農(nóng)產(chǎn)品不具備自己鮮明的產(chǎn)品差異，如土豆、大蒜等，所以如果想要在市場上擁有差異，就必須要重視品牌建設，以便在沒有差異化的農(nóng)產(chǎn)品中，形成自己的品牌識別。

對此，青島漁牧園種植專業(yè)合作社負責人孫磊女士告訴筆者，“農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營應該重視品牌建設，青島漁牧園合作社在組建合作社之初，就從品牌建設入手，注冊了“漁牧園”商標。并且對本社產(chǎn)出的五谷雜糧、小米、膠州大白菜等進行了品牌化包裝，通過質(zhì)量塑品牌、通過品牌對產(chǎn)品質(zhì)量提供保障”。農(nóng)產(chǎn)品有了自己的品牌，才能在無差異的農(nóng)產(chǎn)品中形成自己的品牌識別。

為了帶動農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量水平的整體提升，提高全省農(nóng)產(chǎn)品市場占有率，早在2005年，山東省就制定了《山東省名牌發(fā)展規(guī)劃》，正式頒布了《山東名牌農(nóng)產(chǎn)品認定管理辦法》。此后，隨著山東農(nóng)業(yè)品牌戰(zhàn)略的穩(wěn)步推進，農(nóng)業(yè)品牌發(fā)展工作逐步走向了制度化、規(guī)范化。在此推動下，煙臺蘋果、龍口粉絲、章丘大蔥、膠東海產(chǎn)品等一大批知名品牌破土而出（鳳凰網(wǎng)），成為市場上的寵兒。