最近常有業(yè)務(wù)新人問：“羅老師，我不知道怎么找客戶，你能教教我嗎？”

每一個(gè)業(yè)務(wù)新人都有這種困惑，當(dāng)年我也有過，當(dāng)時(shí)我問經(jīng)理怎么找客戶，經(jīng)理對(duì)我說：“滿大街都是人，每一個(gè)人都有可能成為你的客戶。”當(dāng)年我聽到這句話信心爆棚，現(xiàn)在回想這句話，我覺得是誤導(dǎo)一個(gè)年輕人。

業(yè)務(wù)員找客戶，一定要精確制導(dǎo)。銷售是一場(chǎng)只有第一名，沒有第二名的比賽。任何公司資源都有限，業(yè)務(wù)員的時(shí)間，精力也有限。我們必須把有限的資源、精力放到有效的準(zhǔn)客戶身上去。

根據(jù)太極原理，物極必反，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品適用于所有人時(shí)，這個(gè)產(chǎn)品其實(shí)就沒有客戶對(duì)象，同理，當(dāng)滿大街的人都可能是客戶時(shí)，其實(shí)這個(gè)是沒有客戶的。

那些成功的業(yè)務(wù)員，好象從來沒有收找客戶發(fā)愁過，好象有接不完的電話，各種情況總會(huì)及時(shí)傳遞到他這里，然后，調(diào)動(dòng)可以調(diào)動(dòng)的資源，拿下合同。

一個(gè)極品業(yè)務(wù)員，最終就是要成一個(gè)信息匯集中心，資源調(diào)配中心。

或者換句話來說，一個(gè)業(yè)務(wù)員在一個(gè)行業(yè)里，做了三五年或更長(zhǎng)的時(shí)間，最理想的狀態(tài)可以不用出差跑業(yè)務(wù)了，坐在家里，接電話，打電話，發(fā)郵件，就可以把業(yè)務(wù)做好。真要出差，也只是去會(huì)會(huì)客戶，維護(hù)客情關(guān)系。

當(dāng)然，這有點(diǎn)可過于理想化。

一個(gè)新手業(yè)務(wù)員，如果沒有信息匯集，就不知怎么找到銷售機(jī)會(huì)，就沒有方向，沒有目標(biāo)，就不知如何行動(dòng)。

所以，新手業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)先學(xué)會(huì)如何收集信息。

新手業(yè)務(wù)員可以從內(nèi)部資源、公共資源、對(duì)手資源、私人資源四大渠道獲取信息。

一、 內(nèi)部資源獲取信息

一個(gè)新手業(yè)務(wù)員到公司，可以從這個(gè)公司內(nèi)部獲取信息，從而找到尋找準(zhǔn)客戶的方法和途徑。主要的方法有以下幾種：

孤兒客戶

曾經(jīng)成交過的客戶，由于老業(yè)務(wù)員離職等，沒有人服務(wù)了，沒有人關(guān)心過問過。新人可以補(bǔ)上去，主動(dòng)去關(guān)心客戶，客戶有可能再次采購或有購買新產(chǎn)品的可能性。

問題又來了，怎么知道公司有孤獨(dú)客戶的存在？

一般公司都有合同檔案什么的，找機(jī)會(huì)主動(dòng)去整理這些檔案，或者你的經(jīng)理叫你去取一份合同來的時(shí)候，偷也要偷看一下其他的合同。那些檔案盒上灰塵很厚的，很有可能是有價(jià)值的孤兒客戶。

離職員工拜訪記錄

很多公司會(huì)要求員工拜訪客戶并形成拜訪記錄，有些公司沒有要求，但很多老業(yè)務(wù)員都有自己記筆記的習(xí)慣。所以，老員工的拜訪記錄里，有很大的信息量。

問題又來了，我怎么得到離職員工的拜訪高錄?

第一個(gè)辦法：當(dāng)你去一個(gè)新公司，人事部給你安排了一個(gè)桌位。那個(gè)桌子上，抽屜里仔細(xì)看看?？纯丛瓉碜@個(gè)位置的人，有沒有留下筆記本，名片什么的。不要一大把全部處理掉，好好整理一下，翻一翻，還有他之前收集到的名片，好好理一理。

第二個(gè)辦法，你在公司呆了一段時(shí)間，其間如有老業(yè)務(wù)因?yàn)楦鞣N原因離職，人家離職前，請(qǐng)他吃個(gè)飯，交個(gè)朋友，甚至可以開口要他的拜訪記錄，如果他不做這個(gè)行業(yè)了，可以向他要客戶資源。中國From EMKT.com.cn有句話叫人走茶涼。這個(gè)時(shí)候，你去關(guān)心他，請(qǐng)他吃飯，他會(huì)感動(dòng)，說不定，你們以后可以成為很好的朋友。

公司銷售熱線

很多人到一個(gè)新的環(huán)境去，總喜歡坐在不太顯眼的位置。當(dāng)你到一個(gè)新的公司，領(lǐng)導(dǎo)說，這幾個(gè)空位，你隨便挑一個(gè)坐，你應(yīng)當(dāng)坐哪個(gè)。很多人挑角落的，目的是為了方便偷偷上網(wǎng)，在QQ上聊天。

我不建議你如此選擇，要坐在離公司銷售熱線最近的這個(gè)位置。因?yàn)楹芏喙净蚨嗷蛏贂?huì)在網(wǎng)上推廣自己的產(chǎn)品與服務(wù)。有很多客戶就通過銷售熱線打電話進(jìn)來了解產(chǎn)品、咨詢價(jià)格。

問題又來了，很多公司都分區(qū)的，接一個(gè)電話，是張三的，再接一個(gè)，是李四的。

沒事，幫他們記錄好，再給他們?？倳?huì)接到?jīng)]有人負(fù)責(zé)的區(qū)域，這個(gè)客戶肯定是你上了。還有，老銷售一般比較忙，忙大生意，大單子，小單子有時(shí)顧不上，當(dāng)你接到一個(gè)電話，把記錄的很詳細(xì)的資料給老銷售，老銷售說不定心里一高興，把這個(gè)單子給你。

現(xiàn)有老員工手頭小客戶

找機(jī)會(huì)向老員工要小客戶、小單子。

問題又來了，怎么要？老銷售會(huì)給嗎？

一般來說不好要！一般來說不會(huì)給！怎么辦？要留心，機(jī)會(huì)總會(huì)給有準(zhǔn)備的人。

比如老銷售接電話時(shí)，你仔細(xì)聽一聽。老銷售對(duì)著電話說：“哥哥呀，明天行不行，今天我真走不開呀，我跟張總約好了！今天實(shí)在不行，明天或后天我一定送過來？什么?一定要今天？你能不能想辦法拖一拖？”

這種場(chǎng)景是不是有可能聽到？！

聽到了你還不行動(dòng)。

等老銷售放下電話，主動(dòng)過去，叫一聲哥或姐的，問問他遇到什么難事，要不要幫忙跑跑腿。通過幫老銷售解決一些實(shí)際的困難，獲取其好感，當(dāng)老銷售有來不及維護(hù)的小客戶、小單子，肯定會(huì)先想到你。

公司網(wǎng)站舊信息

很多公司都有網(wǎng)站，有些更新比較快，有些更新比較慢。有時(shí)間，看看公司網(wǎng)站的舊信息，翻翻一年前，兩年前的信息，看看有沒有什么客戶簽約的新聞。

說不定你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)曾經(jīng)跟你們公司合作過客戶，現(xiàn)在需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代了。

公司售后服務(wù)記錄

這一條，很多老師的書上都寫到過的。崔建中老師的《縱橫》、《通關(guān)》，付遙老師的《輸贏》里好象都有相關(guān)的描寫。一句話，平時(shí)跟你們公司那個(gè)負(fù)責(zé)售后服務(wù)的家伙（雖然你每天背后罵他幾百次）搞好關(guān)系，讓他認(rèn)為你不錯(cuò)，他可以為你提供很多有價(jià)值的信息。

公司會(huì)議

很多新手參加會(huì)議，看老板跟老銷售在談?wù)撘恍〇|西，感覺跟自己沒有關(guān)系，就玩手機(jī)，刷微博，看微信朋友圈。

這種現(xiàn)象是不是很常見？其實(shí)公司會(huì)議的信息量太大了！我簡(jiǎn)單舉幾個(gè)例子：

1、公司會(huì)議能告訴你，客戶可能會(huì)提什么問題，老板，老銷售是怎么解決問題。

2、公司會(huì)議能告訴你：客戶的組織架構(gòu)、決策流程、采購流程。特別是做政府、事業(yè)單位，國企業(yè)項(xiàng)目。因?yàn)樗麄兊慕M織架構(gòu)、決策流程有著驚人的相似。

3、需求信息：有些公司銷售員分工，可能會(huì)以產(chǎn)品線進(jìn)行分工的。我打一個(gè)比方（可能不洽當(dāng)）有人負(fù)責(zé)銷電腦主機(jī)，有人負(fù)責(zé)銷顯示器，公司會(huì)議在討論這家客戶的主機(jī)應(yīng)怎么賣，是不是告訴你，這客戶很有可能要買顯示器。

二、 公共資源獲取信息

搜索引擎

這個(gè)很多人，所有會(huì)上網(wǎng)的人，都會(huì)用、都用過。這是事實(shí)。但講到搜索引擎，我說很多人用，在用，但我想說的是，很多人不是真正會(huì)用。第一，大家用一般都用百度。我要告訴大家第一點(diǎn)的是：多個(gè)一起用。同一關(guān)建字，用不同的引擎搜。

我的電腦主頁上，幾大搜索引擎排在一起。第二，搜出來的結(jié)果，很多人就看第一頁，有些人會(huì)看前幾頁，但我會(huì)翻到20頁以后，我以前剛做業(yè)務(wù)，會(huì)翻到100多頁。看得自己眼花、想吐。

第三，你想要的結(jié)果要分步搜才能得到。

舉一個(gè)例子，比如，想搜“燈下道捭闔老板的愛好”。直接打這行字去搜，很有可能沒有任何價(jià)值。

有些單位，甚至直搜“燈下道捭闔老板”，這個(gè)老板的名字還是出不來。為了解決這個(gè)問題，我一般分三步：

第一步，關(guān)鍵字：燈下道捭闔。會(huì)出來很多有價(jià)值的信息。比如：看到國家主席習(xí)近平視察燈下道捭闔（純屬虛構(gòu)，僅作舉例）。羅火平全程陪同解說。有信息了。原來燈下道捭闔的老板是羅火平。

第二步：再搜羅火平，又出來很多信息。發(fā)現(xiàn)羅火平經(jīng)常跟奧巴馬（純屬虛構(gòu)，僅作舉例）在一起玩。

如果奧巴馬喜歡玩什么，那么羅火平是不是很有可能喜歡玩什么。那好，第三步搜奧巴馬。

黃頁

這個(gè)比較簡(jiǎn)單。建議新手，負(fù)責(zé)哪個(gè)區(qū)域，就買哪個(gè)區(qū)域的黃頁。但還有一問題，很多業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的區(qū)域不固定，滿天飛。總不能所有的黃頁買下吧。簡(jiǎn)單，出差的時(shí)候，挑有黃頁提供的賓館住。不要問：“我怎么知道這個(gè)賓館有沒有黃頁呢？”

還真有人不知道！那就細(xì)化一點(diǎn)講一下。

預(yù)定賓館時(shí)問。不論你是自己上門找還是通過什么網(wǎng)、軟件訂，打電話到這個(gè)店去問，滿足你條件的住，不滿足的我不住。錢在你手上，你說了算！

行業(yè)網(wǎng)站

業(yè)務(wù)員到一個(gè)新的公司，或是一個(gè)新的行業(yè)，要學(xué)習(xí)的東西太多了。領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)理教你的，培訓(xùn)的，很有限。建議把你們這個(gè)行業(yè)的網(wǎng)站全部收藏你的瀏覽器收藏夾里。把你經(jīng)常要看到的東西，要學(xué)習(xí)的東西，放在你最順手的地方。到了行業(yè)網(wǎng)站里，你找信息應(yīng)好找吧。

比如求購欄。

比如產(chǎn)品規(guī)范。

比如行業(yè)動(dòng)態(tài)。這里不展開了。

行業(yè)展會(huì)

這個(gè)大家都想到了，但做到的可能沒有幾個(gè)，大公司除外。

你可能會(huì)跟我說，我們公司都不參展。這種情況確實(shí)很多。公司不參展，你自己就不能去展會(huì)嗎？

問題來了，一是怎么去？二是去了怎么干？如果展會(huì)離你很近，你不知道怎么去，那就不要做銷售了，或不要聽羅老師講課了。

展會(huì)離你有點(diǎn)遠(yuǎn)呢？

你跟領(lǐng)導(dǎo)說你想去展會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)不批，車費(fèi)不給報(bào)，你愁了。如果你的收入還可以，別計(jì)較，自己掏腰包去吧！如果不怎么樣，基本工資交了房租就只能吃飯了，陪女朋友看電影還要啃一周包子，那你就要想點(diǎn)別的辦法。

什么辦法想呢？出差呀。

展會(huì)的時(shí)間，地點(diǎn)一般都會(huì)預(yù)先知道。你就有意識(shí)找找展會(huì)所在地的客戶，找銷售機(jī)會(huì)，那怕這個(gè)機(jī)會(huì)很小。如果你怕你領(lǐng)導(dǎo)不批，叫客戶給你發(fā)涵呀，要你去講解產(chǎn)品什么。懂了吧！羅老師這家伙，很黑，很會(huì)騙公司領(lǐng)導(dǎo)。你不騙公司領(lǐng)導(dǎo)，你沒有業(yè)績(jī)，公司領(lǐng)導(dǎo)會(huì)扁你。

好了，到了展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，怎么干呢？

別告訴我說，你過去的時(shí)候，空著兩只手，背了一個(gè)筆記本電腦去的。你至少要兩樣?xùn)|西吧。哪兩樣，大家說說。

對(duì)，至少要帶上自己的名片，公司的產(chǎn)品宣傳冊(cè)。

名片和宣傳冊(cè)在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)也不能亂發(fā)。

一是公司資源有限。二是自己背這點(diǎn)資料也累。要讓它們盡量產(chǎn)生效益的。好鋼要用在刀刃上。對(duì)不。

第一、找你互補(bǔ)性產(chǎn)品的展位。什么叫互補(bǔ)性，明白不？你賣打印機(jī)，我賣紙張，我們倆引補(bǔ)。別找競(jìng)爭(zhēng)性，找競(jìng)爭(zhēng)性，人家會(huì)K你。然后在他家邊上，看到有人對(duì)他家的產(chǎn)品有興趣。記住，是有興趣。然后，他準(zhǔn)備離開時(shí)，你上，別楞著。

上去干什么？

這個(gè)不要我講了吧，如果你真不知上去干什么，問你的經(jīng)理去。

第二，找上下型

什么叫上下型，就是你們的產(chǎn)品是他們的原材料，比如，我做壓縮機(jī)，你做空調(diào)，我是你的上家。明白了沒？

問題又來了，那個(gè)空調(diào)公司到展會(huì)的家伙全是銷售部的，沒有一個(gè)是采購，連技術(shù)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的人一個(gè)也沒有，搞他們我還是賣不了貨？

沒事喲，把眼光放遠(yuǎn)一點(diǎn)。下次你去他們公司拜訪采購，是不是至少有一個(gè)人帶你進(jìn)門，是不是有一個(gè)可以做你的內(nèi)線。明白了沒？　

國家法律法規(guī)

包括地性的法規(guī)，政策。最典型的，比如杭州限牌。信息量好大。限牌前，4S店瘋狂促銷，捆綁銷售。如果你是做汽車配件什么的，這時(shí)候是不是好機(jī)會(huì)。給點(diǎn)政策給4S店，讓他們幫你瘋一把。

兩個(gè)業(yè)務(wù)員都是4S店的合作伙伴。你先看到限牌的新聞，你的對(duì)手沒看到。平時(shí)你們兩的銷量不相上下，因?yàn)槟憧吹搅诉@個(gè)信息，你給了政策給4S店，你瘋狂了，你的對(duì)手PASS了。明白不？

學(xué)術(shù)研討會(huì)

這個(gè)太高大上了。咱小業(yè)務(wù)員沒有資格參加，騙公司領(lǐng)導(dǎo)也沒用。但會(huì)后發(fā)布的資料，新聞稿什么的，很有可能有你要的信息

舉一個(gè)例子。電表。之前的電麥?zhǔn)菦]有峰谷電計(jì)價(jià)的。學(xué)術(shù)研討會(huì)上說，這個(gè)可以在杭州試點(diǎn)。那么，杭州市供電系統(tǒng)是不是就成了銷售熱點(diǎn)區(qū)。這下好理解了吧。

新聞事件

如果你是做安保產(chǎn)品的，那么31昆明火車站事件就告訴你，昆明及全國其他地方的火車站，安保產(chǎn)品的需求上來了。這個(gè)好理解。

三、 對(duì)手資源獲取信息

你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也可以為你提供大量的信息。當(dāng)然，一般來說，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不會(huì)主動(dòng)提供信息給你。只要你有心，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不小心提供有價(jià)值的信息給你。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站獲取信息

你們公司的網(wǎng)站，行業(yè)網(wǎng)站的信息你會(huì)用，對(duì)手的網(wǎng)站信息難道就不能會(huì)你所用？可能你只是沒有想到?，F(xiàn)在知道了，用吧。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)員獲取信息

這個(gè)可能不太好理解。這么說吧，對(duì)手的業(yè)務(wù)員，其實(shí)在私下里也是朋友。當(dāng)然，我這里講的是這個(gè)朋友是不會(huì)出賣自己的公司。如果出賣自己的公司的，那是那一回事，算無間道。等一下再講。

聽到這里，你是不是覺得羅老師太神了，對(duì)手業(yè)務(wù)員還會(huì)給你信息？

有沒有這樣的疑問？

用什么方法搞到信息？關(guān)鍵是自己要做有心人。

第一，QQ上，微信上，會(huì)暴露他的行蹤。對(duì)一些用戶很狹窄的行業(yè)，這個(gè)太有信息量了。我舉一個(gè)例子，我之前做監(jiān)獄行業(yè)。除省會(huì)城市，一般一個(gè)地級(jí)市只有一個(gè)監(jiān)獄。那家伙這段時(shí)間天天呆在某地級(jí)市，那里，肯定有大項(xiàng)目了。所以，我的QQ從來不顯現(xiàn)地理位置，我也從來不在微信圈里發(fā)帶地理位置的信息?？吹竭@里，你是不是覺得有點(diǎn)恐怖。

還有更恐怖的。我用兩個(gè)QQ。為了方便，假定，有一個(gè)客戶叫張三，我的對(duì)手叫李四，。我的QQ1加了張三為好友， QQ2加了李四為好友。好了，我用QQ2查可能認(rèn)識(shí)的人。發(fā)現(xiàn)QQ提示……好了，這個(gè)不不說了，這個(gè)有點(diǎn)恐怖，搞得我像美國中情局的人一樣。

所以，我關(guān)閉了QQ好友提示信息，我想查的時(shí)候，開一下。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部無間道獲取信息

這個(gè)簡(jiǎn)單，好理解，那就是收買對(duì)手的人。但要付出代價(jià)。普通業(yè)務(wù)員，先不多交流。這個(gè)也不是正能量，所以不多講，今天我在這里提出來，主要的目的在于提醒各位，當(dāng)心你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用這樣的手法來對(duì)付你。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手外部無間道獲取信息

這個(gè)也有點(diǎn)恐怖，我沒有用過，書上看過。跟業(yè)務(wù)員講，你可能用不著，但你得防。獲取信息的同時(shí)，你得防有人偷偷把有價(jià)值的信息露出去。如果跟蹤一個(gè)大項(xiàng)目，要注意周圍的人。

你們公司大廈的保安是不是換了新面孔，來你們公司打掃衛(wèi)生的阿姨是不是新?lián)Q的，或舉止是不是有點(diǎn)不正常。連到你們公司送快遞的是不是在你們公司停的時(shí)間長(zhǎng)了很多。

客戶單位附近的保安，掃地阿姨，門口的出租司機(jī)，你都要注意。一句話，在高危地區(qū)，閉上你的嘴。我沒有用過，但我防過。

小項(xiàng)目可能沒有必要，但你操作千萬大單時(shí)，別說千萬，百萬大單你必須防。千萬大單就可能要做。這個(gè)想想太恐怖。不講了。

四、 私人資源獲取信息

緣故人脈圈獲取信息

先亂繞兩下吧。你同學(xué)的表弟的同學(xué)的女朋友的小姐妹的表哥的同學(xué)。暈了吧！再亂繞一下，你爺爺?shù)哪棠痰慕憬愕膶O子的外孫女的女兒。這話是什么意思？

到底是什么關(guān)系就不要去理了。因?yàn)槲沂莵y繞的。我只是想說，我們?cè)谡谊P(guān)系時(shí)，可以這樣順著這樣的辦法來找。順著找不找到，那就倒著找?？纯茨莻€(gè)這么難搞定的客戶，跟你的祖宗八代有沒有什么關(guān)系。如果有，就搬出來。你之前所有認(rèn)識(shí)的人，他們不經(jīng)意的一句話，可能都是一個(gè)價(jià)值的信息。

過年時(shí)，別宅在家，到親戚家里去走走。比如，你在跟一個(gè)項(xiàng)目，找不到教育局的關(guān)系。過年，你去你姑姑家里拜年。你姑父的姐姐也來了。他們?cè)诖的?，她喜歡示擺，說他有一個(gè)堂哥在教育局里多么多么牛B。關(guān)系網(wǎng)來了，快上呀！

要記住，轉(zhuǎn)折親也是關(guān)系?！　?/p>

社交平臺(tái)人脈圈獲取信息

社交平臺(tái)，這個(gè)是什么東西？燈下道捭闔QQ群，微信圈，游戲戰(zhàn)隊(duì)等都是。這個(gè)好理解了吧?！?/p>

行業(yè)業(yè)務(wù)圈獲取信息

商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等都屬于行業(yè)業(yè)務(wù)圈。

前面的方法到這里可以觸類旁通了。所以社交平臺(tái)人脈圈及行業(yè)業(yè)務(wù)圈的具體方法就不再展開講解。

個(gè)人愛好圈獲取信息

這個(gè)很有威力，人因?yàn)橛泄餐瑦酆?，就更容易不設(shè)防，甚至直接告訴你信息。

我之前有一個(gè)客戶，這個(gè)家伙把這一條用到極致。他愛好打羽毛球，而且打得不錯(cuò)，再后來發(fā)展到做這類愛好者的教練，當(dāng)?shù)赜鹈虮荣惖牟门小，F(xiàn)在，他就在這個(gè)圈子里做生意，人家主動(dòng)幫他介紹生意。

混圈子，一定要圈出一點(diǎn)名堂，人家才會(huì)尊重你，信重你。才會(huì)主動(dòng)交結(jié)你，甚至巴結(jié)你。　　

任何事情，關(guān)鍵要用心去做，平時(shí)要多注意，多積累，厚積薄發(fā)。相信，在座各位，未來一定可以成為一個(gè)信息匯集中心，資源配調(diào)中心。