這幾年的家具行業(yè)開始流行這樣幾句話：板式家具是鐵礦，實(shí)木家具是銀礦，歐美家具是金礦。板式家具賺力氣錢，實(shí)木家具賺材料錢，歐美家具賺大錢。

賣場(chǎng)在壓縮板式家具店面空間，展會(huì)參展的板式家具在急速減少，經(jīng)銷渠道更是感嘆板式家具舉日維艱：只是搬運(yùn)工，賺個(gè)力氣錢。除了定制家具，幾乎看不到板式家具的曙光，今年以來，陸續(xù)發(fā)生了深圳華源軒被曝資金危機(jī)、富之島家具欠薪事件和深圳華仁實(shí)業(yè)的停業(yè)事件。

近兩年的廣州國際家具博覽會(huì)和東莞國際名家具展覽會(huì)期間，呈現(xiàn)的特色有，加大歐美家具的展示區(qū)，同時(shí)更加注重歐美市場(chǎng)的高端買家團(tuán)和俄羅斯、印度、南美及澳大利亞等新興市場(chǎng)的高端采購商的邀請(qǐng)力度。

歐美家具不僅熱，而且是暴熱！

在這兩年，為幾家歐美家具企業(yè)做門店成交率提升咨詢服務(wù)，做銷售話術(shù)提煉、銷售技巧整合是調(diào)研了幾百家門店后，發(fā)現(xiàn)歐美家具銷售顧問的導(dǎo)購現(xiàn)狀卻給歐美家具的持續(xù)升溫潑了冷水。

“顧客對(duì)某款家具有眼緣，就能賣，沒眼緣，就賣不掉！”這是座談時(shí)大部分導(dǎo)購對(duì)歐美家具成交關(guān)鍵元素的分析。

有眼緣就能賣，沒眼緣賣不掉，這不是靠運(yùn)氣銷售？把銷售主動(dòng)權(quán)交給顧客，期待顧客靠感覺判斷家具順不順眼，導(dǎo)購?fù)耆珕适Я酥鲃?dòng)性。眼緣，是瞬間的，而顧客的購買決定是一個(gè)長期比較甄選的過程，綜合考慮設(shè)計(jì)理念、生活方式、款式造型、尺寸功能、品牌內(nèi)涵、服務(wù)體驗(yàn)等，因此如何引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)、感知也體驗(yàn)家具的美，才是銷售的核心。

終端大量的調(diào)研顯示，歐美家具導(dǎo)購的水平與行業(yè)的發(fā)展需求相去甚遠(yuǎn)，有以下5個(gè)方面的缺失：

一、 用賣板式的方法賣歐美，缺少對(duì)高端生活方式的理解。

歐美家具的目標(biāo)消費(fèi)者大多是非富即貴的成功人士，無論選購的是成套產(chǎn)品還是家具單件產(chǎn)品，成交價(jià)位大多在幾萬元到上百萬元。面對(duì)進(jìn)店的高端客戶，年輕的銷售顧問因?yàn)椴惶?、不?huì)講，在接待高端客戶中，一旦遇到問題點(diǎn)，容易出現(xiàn)內(nèi)心恐慌，不知道如何更好地接待、怎樣更好的講解，而年長的銷售顧問又因?yàn)槿鄙賹?duì)高端客戶生活方式的理解，接待中不能與客戶有更多的共同話題，很難產(chǎn)生共鳴。

在銷售流程上，銷售顧問需要根據(jù)不同的銷售情景，給高端客戶提供尊崇的服務(wù)，讓客戶對(duì)品牌和服務(wù)留下美好的印象?？蛻暨M(jìn)店前，每天早晨在打掃好店面衛(wèi)生，維護(hù)好店面陳列，擺放好樣柜飾品；客戶進(jìn)店后，店面銷售顧問有著大方得體的儀容儀表，用飽滿的精神狀態(tài)接待客戶，店面?zhèn)溆腥N以上不同的茶品、咖啡、點(diǎn)心等，通過貼心的服務(wù)留下客戶聯(lián)系方式，以備后續(xù)的銷售跟進(jìn)，這些重要的工作，不是以產(chǎn)品推介為導(dǎo)向，而是以客戶有舒適的體驗(yàn)為目標(biāo)，讓客戶留下美好的印象。

二、用賣實(shí)木的方法賣歐美，缺少對(duì)歐美家具文化的理解。

在八十家終端店面走訪中，銷售顧問的講解方向大致有三種類型，第一類是講解歐美家具主雕花的寓意，第二類是講解產(chǎn)品的主材加工制作工藝，第三類是講解已達(dá)成銷售的客戶案例。三種類型的講解，都是集中在某一個(gè)點(diǎn)上，但對(duì)于這個(gè)點(diǎn)的講解，缺少深入的理解，不能讓消費(fèi)者感受的不一樣的核心賣點(diǎn)有哪些。如果要讓消費(fèi)者真正能夠?qū)Ξa(chǎn)品有深刻的印象，還需要有全面系統(tǒng)的講解思路，才能有效引導(dǎo)客戶。

在銷售引導(dǎo)上，銷售顧問需要站在客戶的立場(chǎng)，從客戶吉宅搭配的角度出發(fā)，讓客戶在接受銷售講解后，驚喜地發(fā)現(xiàn)該品牌提供的整體方案是最符合客戶吉宅情況的。銷售前期，以更多的客戶吉宅搭配家具的代表性案例出發(fā)，引導(dǎo)客戶說出個(gè)人的理想家居要求有哪些，銷售顧問從品牌、設(shè)計(jì)等方面給予建議，銷售中期，從尺寸、用材等方面把客戶吉宅與產(chǎn)品對(duì)接起來，銷售后期，從外形、工藝亮點(diǎn)方面化解客戶的疑問，促成交易環(huán)節(jié)，從勾畫美好家居生活、類同成功案例等方面，堅(jiān)定客戶購買意向，達(dá)成交易意向、收取預(yù)訂金，或者為客戶下次進(jìn)店打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

三、用賣日用品方式賣高端，缺少對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)價(jià)值的塑造：

歐美家具作為家裝產(chǎn)品、冷關(guān)注度產(chǎn)品，消費(fèi)者十年八年才關(guān)注一次，有一次購買經(jīng)歷，因此在產(chǎn)品選購中，對(duì)產(chǎn)品不了解或者了解很少，急需店面銷售顧問的接待講解與幫助。但在走訪的近八十家終端店面中，真正能夠同時(shí)關(guān)注產(chǎn)品價(jià)值層面和品牌精神層面的銷售顧問，只有兩名銷售顧問，優(yōu)秀店面銷售顧問的比例是2.5%；還有一組數(shù)據(jù)，在筆者服務(wù)的某知名歐美家具專業(yè)品牌的總部銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)中，培訓(xùn)考核前的抽查結(jié)果是，廠家優(yōu)秀銷售培訓(xùn)人員的比例是6.25%。

在銷售話術(shù)上，銷售顧問如果在日常生活中少接觸高端的歐美家具，又沒有總部系統(tǒng)深入的培訓(xùn)，只能依靠店面老板或資深銷售顧問的傳幫帶，運(yùn)用歐美家具行業(yè)常見的普通性話術(shù)，無法體現(xiàn)自有產(chǎn)品的差異化。好的銷售話術(shù)，必須要建立在對(duì)本產(chǎn)品的深刻理解上，建立對(duì)本產(chǎn)品內(nèi)外部的深入調(diào)研基礎(chǔ)上，建立在歐美家具品牌的故事來源、設(shè)計(jì)理念、主雕花、主色調(diào)、配飾品等多方面的解讀上，這樣形成的一套銷售話術(shù)內(nèi)容模板，才能幫到客戶，助力產(chǎn)品銷售目標(biāo)的達(dá)成。

四、用賣快消品心態(tài)賣歐美，缺少對(duì)高端客戶的尊重：

對(duì)于銷售顧問來說，即使成功簽下一個(gè)訂單，銷售顧問把握的這次接待機(jī)會(huì)往往也是十年才有的一次機(jī)會(huì)，因此，在客戶多次走訪歐美家具館過程中，銷售顧問需要牢牢地抓住第一次機(jī)會(huì)，讓客戶在隨便逛逛、貨比三家的過程中，記住本品牌店面，并記住你，客戶才能二次進(jìn)店，最終成交訂單。

在銷售技巧上，銷售顧問不僅需要深入細(xì)致地講解本品牌產(chǎn)品，還需要巧妙地、有針對(duì)性地對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)品牌，才能打動(dòng)客戶，讓本品牌脫穎而出，簽下意向訂單。從接待中的客戶詢價(jià)，再到客戶停留在某一套樣柜面前，再到客戶愿意聽你講解，再到客戶說出家具擺放的需求，再到客戶的價(jià)格談判，再到客戶的主動(dòng)對(duì)比，這每一個(gè)環(huán)節(jié)都是對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)品牌、凸顯自有品牌產(chǎn)品價(jià)值的時(shí)機(jī)。如果缺少對(duì)比，直接進(jìn)入到客戶主動(dòng)提出的對(duì)比環(huán)節(jié)，就不是銷售顧問的主動(dòng)引導(dǎo)，而是客戶認(rèn)為的被動(dòng)辯解，成交的可能性很少。

五、用賣快餐的方式賣歐美，缺少整體家具銷售的意識(shí)

客戶如果選購歐美家具，往往需要考慮吉宅客廳、餐廳、臥房和書房等多方面的搭配，這也對(duì)銷售顧問提出了要求，能不能達(dá)成全屋家具銷售？

在銷售技巧上，銷售顧問不僅要發(fā)揮接待多名客戶時(shí)“接一帶二招呼三”的本領(lǐng)，而且要掌握“看一引二導(dǎo)入三”的銷售技能。一看，要求銷售顧問是否有全屋銷售的意識(shí)，面對(duì)講解的第一個(gè)單品，通過歐美家具的哪一個(gè)相通或共性賣點(diǎn)，引入第二個(gè)單品或第二個(gè)區(qū)域，以此類推，再切入到第三個(gè)區(qū)域或第三個(gè)單品，最終達(dá)成全屋銷售的目標(biāo)。

許多終端銷售顧問有這樣的心聲，歐美家具越看越覺得美，怎么做實(shí)際銷售中，感覺那么難？井越認(rèn)為，歐美家具，想說愛你不容易！不能單靠終端銷售顧問的個(gè)人摸索、自我積累，否則幾年時(shí)間下來，將錯(cuò)過歐美家具的黃金接單時(shí)期！到那時(shí)，空悲切，白了少年頭。