導(dǎo)購(gòu)員王芳是做家居建材產(chǎn)品銷售的，這兩年家居建材行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，一些大品牌基本上每個(gè)月都要做一場(chǎng)大型的促銷活動(dòng)，通過(guò)小區(qū)掃樓、電話營(yíng)銷等方式向客戶進(jìn)行賣卡預(yù)售，王芳所在的門店自然也不例外，每天都為此忙得不亦樂(lè)乎。最近，王芳遇到了一個(gè)問(wèn)題，在給客戶介紹自己的活動(dòng)時(shí)，客戶說(shuō)“你們的促銷力度沒(méi)有**品牌大??？”面對(duì)這樣的問(wèn)題時(shí)，如果客戶比較的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌本身沒(méi)有自己的品牌知名度大還好搞定，就怕客戶說(shuō)出的品牌知名度比我們還大，王芳跑過(guò)來(lái)問(wèn)我，“李老師，您說(shuō)這個(gè)問(wèn)題該怎么處理呢？”

面對(duì)客戶說(shuō)“你們的促銷力度沒(méi)有對(duì)手大”這個(gè)問(wèn)題時(shí)，作為一名銷售人員首先應(yīng)該沉著冷靜不急于回答，我們要快速地判斷出客戶的問(wèn)題到底是個(gè)真問(wèn)題還是個(gè)假問(wèn)題，所謂真問(wèn)題是說(shuō)他確實(shí)有跟對(duì)手做過(guò)比較，覺(jué)得我們的活動(dòng)沒(méi)有人家優(yōu)惠，所謂假問(wèn)題是說(shuō)客戶根本就沒(méi)有跟其他品牌的活動(dòng)做過(guò)比較，他只是故意這樣說(shuō)來(lái)應(yīng)付你而已。

想要判斷客戶這個(gè)問(wèn)題到底是真問(wèn)題還是假問(wèn)題，方法非常簡(jiǎn)單，只要我們追問(wèn)客戶“您看的是哪個(gè)品牌？您能跟我說(shuō)說(shuō)他們的活動(dòng)是什么嗎？”客戶如果準(zhǔn)確地告訴你了，就說(shuō)明客戶確實(shí)有了解過(guò)，也說(shuō)明客戶對(duì)你的活動(dòng)還是有興趣的，愿意讓你了解對(duì)手的活動(dòng)，客戶的目的無(wú)外乎是希望你能做出比對(duì)手更優(yōu)惠的承諾。如果客戶支吾著不愿意告訴你，要么是他根本就沒(méi)了解過(guò)對(duì)手的活動(dòng)，要么就是對(duì)你沒(méi)興趣，不想在你身上浪費(fèi)時(shí)間。　　　

一、促銷力度確實(shí)沒(méi)有對(duì)手大

如果我們的品牌知名度比對(duì)手要大，那么就算我們的促銷活動(dòng)力度沒(méi)有對(duì)手大，我們?nèi)匀荒軌蜉p松地搞定客戶，因?yàn)椴煌放浦g價(jià)格不具有可比性，活動(dòng)自然也不具有可比性，越是大品牌促銷讓利越小，比如說(shuō)你去買奔馳寶馬人家基本上什么贈(zèng)品都不送，但是你要是去買輛七八萬(wàn)的車，贈(zèng)品可以爭(zhēng)取一大堆，關(guān)于這個(gè)問(wèn)題我在上面的文字中已經(jīng)說(shuō)過(guò)，在此不必累述。

現(xiàn)在我們來(lái)談?wù)劦诙N情況，那就是“我們的品牌知名度沒(méi)有對(duì)手大，促銷活動(dòng)力度也沒(méi)有對(duì)手大”，怎么辦？首先，作為銷售人員得明白任何一種促銷活動(dòng)只是刺激客戶購(gòu)買的手段而已，客戶到底買不買最關(guān)鍵的還是要看你的產(chǎn)品能不能最大程度地滿足客戶的需求，此時(shí)你可以直接跟客戶攤出底牌，“促銷活動(dòng)只是你購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的附加條件，產(chǎn)品方案才是你要考慮的首要因素。”其次，就算是對(duì)手的促銷力度真的比我們大，我們?nèi)匀豢梢韵朕k法說(shuō)服客戶讓他覺(jué)得我們的活動(dòng)更有力度，沒(méi)有兩家門店的促銷活動(dòng)是一模一樣的，我們就以買贈(zèng)促銷為例，你能跟對(duì)手送一樣的贈(zèng)品嗎？就算大家贈(zèng)品一樣都是送電視機(jī)，那么電視機(jī)的品牌一樣嗎？就算電視機(jī)的品牌一樣，那么產(chǎn)品型號(hào)一樣嗎？只要你愿意總能找出一點(diǎn)差異來(lái)，作為一名銷售人員你得善于塑造你的贈(zèng)品價(jià)值。而且我們也很有必要提醒一下參加促銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行的企業(yè)人員，在給銷售人員做促銷動(dòng)員會(huì)的時(shí)候，不但要告訴銷售人員活動(dòng)內(nèi)容是什么，還要通過(guò)情境演練等方式，讓大家把促銷力度最大化的展示出來(lái)。最后，我們必須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)內(nèi)容了如指掌，如果你特別關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的話，你應(yīng)該知道對(duì)手每個(gè)月的促銷活動(dòng)是什么，這個(gè)時(shí)候當(dāng)客戶跟你說(shuō)“他們的活動(dòng)力度更優(yōu)惠時(shí)”，你來(lái)一句“不過(guò)他們這次活動(dòng)的力度跟315的時(shí)候比起來(lái)力度可小多了。”說(shuō)完，你再把對(duì)手315活動(dòng)時(shí)的DM單頁(yè)遞給客戶看，我敢說(shuō)就這一招絕對(duì)可以把對(duì)手搞死。

二、客戶利用對(duì)手在試探你的底

“客戶說(shuō)你們的促銷力度沒(méi)有對(duì)手大”，關(guān)于這個(gè)問(wèn)題我們剛剛討論的是客戶說(shuō)的是一個(gè)真問(wèn)題，和對(duì)手比較起來(lái)我們的活動(dòng)確實(shí)沒(méi)有人家力度大。不過(guò)能夠把兩個(gè)品牌的活動(dòng)進(jìn)行詳細(xì)比較的客戶非常少，因?yàn)闆](méi)有人會(huì)認(rèn)真到這種程度，除非他已經(jīng)到了馬上就買的階段，而且，每個(gè)品牌的活動(dòng)時(shí)間也不一樣，客戶哪有時(shí)間跑完你的門店再跑去對(duì)手的門店，只為一個(gè)促銷活動(dòng)反復(fù)比較呢，這恰恰是線下門店銷售的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，如果是在線上，客戶只要?jiǎng)觿?dòng)手指，就能知道同樣一款產(chǎn)品在淘寶上賣多少錢在京東上賣多少錢，即便如此，我敢說(shuō)我們?nèi)匀桓悴磺宄降资翘詫毟阋诉€是京東更便宜，因?yàn)橼s上大促的時(shí)候，兩家網(wǎng)站的活動(dòng)是不一樣的。所以，客戶說(shuō)“你們的促銷力度沒(méi)有對(duì)手大”更多時(shí)候是一個(gè)假問(wèn)題，客戶提出這樣的問(wèn)題有兩種可能，一種可能是真心想買在試探你的底線，另一種可能是在敷衍你，根本對(duì)你就沒(méi)興趣。

如果客戶真心想買只是在試探你的底線，那么這個(gè)問(wèn)題就簡(jiǎn)單多了，因?yàn)?ldquo;嫌貨才是買貨人”，既然客戶已經(jīng)跟你討論細(xì)節(jié)問(wèn)題了，那么我們干脆就趁熱打鐵直接請(qǐng)求客戶成交，很多銷售人員都應(yīng)該聽(tīng)說(shuō)過(guò)“異議成交法”和“假設(shè)成交法”兩大經(jīng)典成交法則，所謂“異議成交法”就是把客戶的異議當(dāng)成是成交的信號(hào)，直接向客戶進(jìn)行逼單“如果我們給您和對(duì)手一樣的優(yōu)惠力度，您今天能定嗎？”，所謂“假設(shè)成交法”是跟客戶討論成交以后的細(xì)節(jié)問(wèn)題，“如果您確定要買的話，什么時(shí)間給您送貨合適呢？”事實(shí)上，客戶購(gòu)買的只是一種感覺(jué)而已，在促銷這件事情上，如果能讓客戶在感覺(jué)上覺(jué)得你比對(duì)手更優(yōu)惠，那么輕松拿下客戶只是彈指一揮間的事兒。什么叫做感覺(jué)？我舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，有些客戶喜歡讀書，而有些客戶喜歡健身，那么對(duì)于喜歡讀書的客戶來(lái)說(shuō)送一個(gè)書簽給他他覺(jué)得很有用，而對(duì)于喜歡健身的客戶來(lái)說(shuō)送一個(gè)運(yùn)動(dòng)水杯給他他覺(jué)得很有用，同樣的贈(zèng)品送給不同的人別人的感覺(jué)是不一樣的，所以關(guān)鍵還是在于銷售人員怎么說(shuō)，怎么去跟客戶塑造贈(zèng)品價(jià)值?！　　?/p>

三、客戶根本就沒(méi)興趣在敷衍你

客戶說(shuō)“你們的促銷力度沒(méi)有對(duì)手大”，客戶說(shuō)這句話的第三種可能就是他在敷衍你，他對(duì)你的活動(dòng)根本就沒(méi)有興趣，想要早點(diǎn)把你打發(fā)了。如果是一名主動(dòng)進(jìn)攻的銷售人員，此時(shí)就會(huì)直接向客戶發(fā)起進(jìn)攻，詢問(wèn)客戶“先生，除了活動(dòng)，那您對(duì)我們的產(chǎn)品還滿意嗎？”這是一個(gè)比較有殺傷力的重磅問(wèn)題，因?yàn)楫?dāng)客戶回答說(shuō)“你們的產(chǎn)品還行”，我們就可以把客戶想要轉(zhuǎn)移的話題拉回到產(chǎn)品方案中來(lái)，讓客戶沒(méi)辦法輕易的敷衍我們，當(dāng)客戶回答說(shuō)“產(chǎn)品我還不太了解，你們的活動(dòng)力度都沒(méi)有對(duì)手大，還看什么產(chǎn)品？”此時(shí)我們又獲得了談話的主動(dòng)權(quán)，買東西首先買的是東西，裝東西的盒子是送給您的，盒子重要還是東西重要？

當(dāng)判斷出客戶只是在敷衍我們時(shí)，我們千萬(wàn)不要輕易就放棄了，每天都要面對(duì)各種銷售人員的推銷，客戶早已經(jīng)不勝其擾，拒絕你是正常人的反應(yīng)。我們要積極地引導(dǎo)客戶預(yù)交訂金，“先生，再優(yōu)惠的促銷活動(dòng)只是錦上添花而已，產(chǎn)品才是王道。您要不先交個(gè)訂金給我，買東西總是要多比比多看看的，但是你交個(gè)訂金我們就可以為您保留一個(gè)活動(dòng)客戶的資格，等您來(lái)我們店里買的時(shí)候就能享受到活動(dòng)優(yōu)惠，反正訂金可以退的，最終您不在我們家買，我們可以把訂金無(wú)條件的退還給您。“如果客戶交了訂金，這個(gè)客戶基本就算被我們鎖定了，如果客戶實(shí)在不想預(yù)交訂金的話，我們至少也要想辦法要到客戶的電話號(hào)碼，便于后期跟單。　　　

促銷活動(dòng)已經(jīng)變成了門店銷售的新常態(tài)，不促不銷促了也不一定銷，活動(dòng)策劃是一個(gè)方面，關(guān)鍵還是活動(dòng)的執(zhí)行。在門店銷售人員在向客戶講解促銷活動(dòng)的時(shí)候，常常會(huì)遭到客戶的各種拒絕，只有提前演練準(zhǔn)備更加詳細(xì)的促銷話術(shù)，才能最終保證促銷活動(dòng)的效果實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。