讓客戶說(shuō)出采購(gòu)的目標(biāo)價(jià)格和心理價(jià)格，是需要技巧的！　　　

一，與陌生客戶談合作，如果要說(shuō)不正常的現(xiàn)象，那就是沒(méi)有“貨比三家、討價(jià)還價(jià)”，貨比三家、討價(jià)還價(jià)才是生意的本質(zhì)?！　　?/p>

因此，不管怎樣，在與客戶洽談過(guò)程中，一定要有討價(jià)還價(jià)的現(xiàn)象出現(xiàn)。　　　

客戶討價(jià)還價(jià)，證明意向濃厚?！　　?/p>

但，千萬(wàn)不要有意給客戶報(bào)特別高的價(jià)格，然后漫談價(jià)格?！　　?/p>

客戶需要砍價(jià)的成就感，但平衡好兩點(diǎn)：　　　

1.是滿足客戶砍價(jià)成功的次數(shù)？　　　

2.還是滿足客戶砍價(jià)的實(shí)際金額？　　　

我個(gè)人認(rèn)為后者會(huì)靠譜些?！　　?/p>

二，有些客戶就是一味叫你便宜些、便宜些，而從不揭露接受底價(jià)，頗讓銷售員納悶，那么該這么做呢？

第一次報(bào)價(jià)時(shí)，可以報(bào)比行情價(jià)低一點(diǎn)點(diǎn)的價(jià)格，然后大大方方地跟客戶說(shuō)：　　　

xx價(jià)格我就開(kāi)了，是很有誠(chéng)意的，你還個(gè)價(jià)看看　　　

行文至此，肯定有人問(wèn)“這不是自打個(gè)臉嗎？這么干不是明告訴客戶就不是實(shí)價(jià)？　　為什么不報(bào)實(shí)價(jià)呢？”

1.你根本就沒(méi)有打算一開(kāi)始就報(bào)實(shí)價(jià)，而且確實(shí)報(bào)的不是實(shí)價(jià)，如果把第一次報(bào)價(jià)默認(rèn)為實(shí)價(jià)，那么簡(jiǎn)直是做小丑，對(duì)自己資質(zhì)的不尊重，對(duì)客戶智商的侮辱?！　　?/p>

2.如果多次讓價(jià)，客戶還是一句“貴了，再便宜些”，而你問(wèn)客戶“你能接受的價(jià)格是多少？”，客戶不會(huì)透露，因?yàn)槟悴⑽唇o到客戶一個(gè)開(kāi)放的心理環(huán)境，客戶自然認(rèn)為“看來(lái)底價(jià)對(duì)他們來(lái)講非常重要，于是一級(jí)保密”。 但如果主動(dòng)叫客戶還價(jià)，客戶就會(huì)意識(shí)上稀釋掉揭露底價(jià)的重要性。　　　

記住，一定是銷售員在第一次報(bào)價(jià)時(shí)就要主動(dòng)向客戶提出還價(jià)的要求。