
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo),消費(fèi)者是因?yàn)橹啦刨?gòu)買(mǎi),而不是因?yàn)椤皳碛小辈刨?gòu)買(mǎi)
一個(gè)月前的2017年6月7日,我給好朋友張桂霞張總寫(xiě)了一篇文章《如果你最近想買(mǎi)凈水機(jī),告訴你個(gè)秘訣:你可以找張姐,而且絕不會(huì)后悔》,講述了張總由于手頭需要錢(qián),而將去年買(mǎi)的凈水機(jī)以低于進(jìn)貨價(jià)的價(jià)格出售的故事。
應(yīng)該說(shuō),張總的凈水機(jī)在國(guó)內(nèi)是知名的牌子,產(chǎn)品理念也非常符合現(xiàn)代家庭之需要,張總按低于進(jìn)貨價(jià)的價(jià)格銷(xiāo)售也非常有吸引力,但一個(gè)月過(guò)去,才勉強(qiáng)賣(mài)出十幾臺(tái),遠(yuǎn)不如她正在推廣的一款腰帶銷(xiāo)售力度大,這是怎么回事呢?張總請(qǐng)教我,我講了如下道理—— 一般說(shuō)來(lái),互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)傳播存在如下幾種情況: 第一種情況:看到,沒(méi)需求,不會(huì)購(gòu)買(mǎi) 比方說(shuō),你是賣(mài)勞斯萊斯車(chē)的,你的營(yíng)銷(xiāo)傳播內(nèi)容我也看到了,但看到并不等于我現(xiàn)在需要,當(dāng)然也可能是因?yàn)橘I(mǎi)不起(于邵珠富而言,則是三種情況:一是買(mǎi)不起,二是不會(huì)開(kāi),三是性格不張揚(yáng)的我認(rèn)為沒(méi)必要,哈哈),自然這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)傳播的內(nèi)容對(duì)我來(lái)說(shuō)就是無(wú)效的。 第二種情況:雖然此前沒(méi)需求,但基于產(chǎn)品層面的誘惑還是情不自禁要了 2017年春節(jié)前邵珠富在國(guó)內(nèi)推廣佛手工藝品,半個(gè)月竟賣(mài)出了三十多萬(wàn)元的貨,包括前幾天本人推廣的內(nèi)容《中國(guó)有尊能唱歌、會(huì)跳舞、遇難呈祥的佛手》就是同一種產(chǎn)品。一般人們春節(jié)前送禮很少有人會(huì)想到要送佛手工藝品的,但當(dāng)看到你推廣的產(chǎn)品圖片漂亮,價(jià)格也合理,想送禮送出新意來(lái)的朋友,有時(shí)候就會(huì)情不自禁地動(dòng)心想要你的產(chǎn)品。 包括上文中張總提到的“能拉奔馳車(chē)的腰帶”,之所以銷(xiāo)售情況良好,是因?yàn)橐环矫嫜鼛П旧韮r(jià)格不貴,二是人人都有需求,三是產(chǎn)品品質(zhì)確實(shí)不錯(cuò),因此即便是暫時(shí)沒(méi)有需求的都想買(mǎi)幾條備用,所以不到一個(gè)月的時(shí)間,張總賣(mài)出去五百多條也是非常正常的。 第三種情況:看到,可要可不要,但基于一些非產(chǎn)品方面的因素,還是要了 比方說(shuō),同樣是2017年春節(jié)前半個(gè)月,一款名曰AK47的雞尾酒在濟(jì)南一下子賣(mài)瘋了,短短時(shí)間內(nèi)在微信朋友圈成為美談,原因就在于邵珠富的一篇文章。 好朋友M總的倉(cāng)庫(kù)著火了,大火燒壞了一些雞尾酒的箱子,專(zhuān)供夜場(chǎng)的產(chǎn)品因?yàn)橄渥託亩荒茉俟?yīng)了,但里面的玻璃瓶子還完好,而且產(chǎn)品不影響飲用。怎么辦呢? 考慮到當(dāng)時(shí)的情況,邵珠富友情幫助M總對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了傳播,以“能賣(mài)多少賣(mài)多少,賣(mài)了錢(qián)好讓農(nóng)民工回家過(guò)年”的主題撰文進(jìn)行感情營(yíng)銷(xiāo),好多人看了這樣的內(nèi)容很容易動(dòng)情,再加上“大潤(rùn)發(fā)賣(mài)14.8的產(chǎn)品我只賣(mài)5元錢(qián)”這樣的利益誘惑,結(jié)果短短兩周的時(shí)間就賣(mài)出去4000多箱,在微信朋友圈成為傳播正能量的美談。這類(lèi)傳播對(duì)內(nèi)容技巧的要求非常高。 第四種情況:看到,暫時(shí)沒(méi)需求,待有需求或朋友家人有需求時(shí)會(huì)推薦 凈水機(jī)是剛需產(chǎn)品,往往需要時(shí)會(huì)非常急,不需要時(shí)則不大關(guān)心。所以,這樣的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)傳播激發(fā)的是眼下非常需要的和暫時(shí)不需要但一段時(shí)間后有可能需要的人的需求。 像張總的凈水機(jī)就是這種情況,當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)傳播內(nèi)容推廣出去后,遇到有需求或過(guò)段時(shí)間可能有需求的、或朋友家人有需求的,有些人就可能動(dòng)心了或?qū)⑿畔⒏嬖V朋友或家人,就有可能產(chǎn)生營(yíng)銷(xiāo)。但如果是家里剛剛買(mǎi)了凈水機(jī)的,即便質(zhì)量、性?xún)r(jià)比均不如這款好,但也很難短時(shí)間內(nèi)去購(gòu)買(mǎi)。所以這種情況下的營(yíng)銷(xiāo)更多產(chǎn)生于“我剛剛需要,你剛剛擁有”情況下。 總之,不論是決定購(gòu)買(mǎi),還是暫時(shí)不買(mǎi),或?qū)⑿畔⒏嬖V有需求的朋友,張總給的價(jià)格力度和誘惑力度均是巨大的,但這樣的內(nèi)容只有通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)文章才能傳出來(lái),如果沒(méi)有文章做傳播,消費(fèi)者捕捉不到你的信息,即便你再擁有、他們?cè)傩枰?、誘惑力度再大,也很難產(chǎn)生真正的營(yíng)銷(xiāo)。在邵珠富看來(lái),互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)是傳播而非產(chǎn)品(服務(wù)、價(jià)格)本身,消費(fèi)者是因?yàn)橹蓝?gòu)買(mǎi),而不是因?yàn)槟銚碛卸?gòu)買(mǎi)。所以,沒(méi)有傳播互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)毫無(wú)意義。